• 迈出了良性发展第一步
• 全年目标突破20亿销售额

成都2014年6月9日电 /美通社/ -- 白酒产业正面临调整，一场规模空前的民酒运动正在酝酿，处于名酒窝子四川的绵阳丰谷酒业在这场民酒之变之中抓住了历史机遇：民酒路线+名酒思维，从而绝处逢生。

逆势破局，同比增长83.01%

近日，在主题为“铸品牌、强渠道、赢未来”的丰谷酒业2014年度经销商大会上，丰谷酒业总经理张军宣布2014年1-4月份，公司完成销售额5.8亿元，同比增长83.01%，增长率处于中国白酒行业的领先水平。

“2014年1-4月份，公司完成销售额5.8亿元，同比增长83.01%，增长率处于中国白酒行业的领先水平，表现出品牌和渠道强有力的竞争力。良好的开端不仅标志着丰谷酒业在2014年已经迈出了良性发展坚实的第一步，更坚定了丰谷品牌全年突破20亿销售目标的信心。”近日，在主题为“铸品牌、强渠道、赢未来”的丰谷酒业2014年度经销商大会上，丰谷酒业总经理张军用轻快的语调宣布了这一成绩。

另一则成绩单同时表明：目前，丰谷酒业在全国白酒企业中排名第12位，在四川白酒企业中排名第5位。而业界少壮派战略咨询师、和君咨询副总裁林枫闻讯后当即评价说，如果丰谷今年同比达到50%以上的增长，将会是知名白酒增长之最！

丰谷酒业绝处逢生的秘诀，恰是巧妙地抢抓了民酒之变的历史机遇：民酒路线+名酒思维。

然而了解丰谷酒业的人士都十分明白，在过去一年多的时间里，丰谷酒业比其他的酒企更加缄默，更加地如履薄冰。产业调整，川酒首当其冲，而危机就像多米诺骨牌一样梯次传递给每一家川酒企业，丰谷未能幸免。

所以，丰谷酒业这一成绩的取得，当有非凡之弘毅。这个品牌溯源可以追溯到康熙年间的老字号企业，在过去十年曾经创下连续七年保持销售收入年增30%以上的速度，累计贡献税收25亿元。这虽不算是一个凤毛麟角的成绩，但对于品牌影响相对弱势的民营白酒企业而言，却十分难得。

丰谷酒业副总经理徐明曾解析认为，丰谷酒业长期坚持深耕大众消费市场，具有产品亲民、价格亲民、渠道亲民和品质亲民的特点。一方面，无论丰谷纯酿、老窖系列、特曲系列等中低端产品，还是丰谷酒王等高端品牌，致力于“打造消费者喝得起的好酒”，是丰谷酒业产品研发的首要原则。一方面，渠道建设和市场开发一向坚持“面向消费者，拓展大市场”的原则，更是一直在履行生产老百姓可以看得见、买得起、喜欢喝的丰谷酒。

丰谷酒业的营销策略非常朴实，但执行力却很有一股强大的执着劲儿。在名酒云集的成都市场，丰谷酒业的品牌从鲜为人知到家喻户晓，渠道从自然销售到样板市场，产品铺陈至大街小巷各大终端门店，销售额从几千万到5亿元，仅用了五年时间，渠道耕耘的功力让丰谷酒业成为川酒本土化市场运作的典范。

“2013年，丰谷酒业如其他任何酒企一样遭遇发展瓶颈，但仍有不俗的销售收入，这基本是消费者自点、市场自然销售的结果。”丰谷酒业一位负责人认为，在民酒市场良好的基础，是丰谷酒业绝处逢生的元气所在。

民酒化的营销变通

面临目前风云变幻的行业竞争，丰谷酒业的营销策略也在不断调整。徐明在经销商大会上详细阐述了丰谷酒业变革的思路与策略，即“组织之变、品牌之变、产品之变、渠道之变、模式之变、客户关系”等六大变革。

品牌之变尤值一提。丰谷酒业将沿用十年之久的“让友情，更有情”的品牌诉求，调整为“让有情，更有情”，并在网络上启动“让春天更春天”的大型网络公关活动，通过“晒春天”和“丰谷体造句”两个极具亲和力的环节完成了丰谷酒业原始粉丝的积累，为圈层营销打下了牢实的根基。

丰谷酒业是最早把“友情”作为品牌营销重要资源的企业之一。但随着竞争强度不断增加，越来越多的企业推出“友情”酒，而且投放的资源比重也在不断增加，市场竞争由蓝变红。而这一字之变，不仅打破了传统的品牌诉求的窠臼，而且又巧妙地运用了新经济时代人们品牌认知与消费行为的变化，并借助信息技术的手段，空前增强了消费者对于品牌的粘性。

借此，丰谷酒业产品体系的消费情感诉求也变得个性化、多元化。在本次经销商大会上，徐明提出：“有情”涵盖了世间的所有情谊，也体现了丰谷的“大爱”文化，以及高度的社会责任感，打通了企业、品牌、产品、消费者之间的联系。在此前提下，产品具有被赋予更多想象空间的可能性，比如丰谷酒王打豪情牌，特曲打友情牌，老窖打亲情牌，纯酿打乡情牌，这样更有利于丰谷酒业形成梯次合理的产品体系与更加精准的消费诉求。根据市场趋势，丰谷酒业提出将“酒王”作为核心产品打造，将“酒王、特曲、老窖、纯酿”作为丰谷的主推产品线，主销价位定位为“513”。即：50元--100元--300元的产品，以持续巩固川酒“民酒化运动”的领跑者之角色。

在模式之变与渠道之变方面，丰谷提出了在“川渝：堡垒战术、严防死守 -- 精耕核心、再造核心、全面开花”战略；“省外：蘑菇战术、涟漪扩张 -- 保护重点、再造重点、选择开发”战略，并在川渝以地级市场为核心打造，省外以县级市场为核心拓展。同时，深度实施“千县万乡工程”，在继续推进“千县工程”的基础上，逐步启动“万乡工程”，建立完备的渠道、终端数据资源库管理体系。

这一系列富有建设性的改革与创新，不仅让丰谷酒业抵抗住了宏观经济和行业持续下行的压力，同时这一路向前的改革与定力，也让丰谷酒业抵住了受其它因素的影响。

回归本质，核心技术超前轶后

但对于品牌而言，营销策略和动销技术决定一时一地一隅的成败，而产品品质以及消费价值的诉求，则关涉到企业的长远发展。品牌元气的养成，绝非一蹴而就，而是一项横亘的功课。再优秀的营销，没有过硬的质量保障，对品牌的元气毫无裨益。

企业早在2008年便首倡白酒“低醉酒度”科研项目，开启了人体饮酒学研究的先河。这是人类酒文化史上关于饮酒舒适度研究的全新时代。

简单地说，无论是强调白酒中有益的微量元素对健康的正面作用，还是添加功能成分酿制的保健酒，都有些舍本逐末的倾向。白酒对饮者健康影响最大的，业界称之为“醉酒因子”，即容易导致酒后头痛、口感、上头等不适感的酒分子，丰谷酒业通过动物模型等科学规范的研究，找出显著影响白酒醉酒度的因子2个，对白酒醉酒度有明显影响的因子3个，并在生产流程中加以控制，形成严谨的“低醉酒度生产工艺流程”。

尽管之前部分名酒企业已经有所探索，但从企业战略经营层面进行系统的研究，并根据成果对生产工艺全过程进行改善与提高，则是从丰谷酒业开始。

这一具有自主知识产权的研究成果，不断给丰谷酒业的品牌形象添加荣耀的光环。但这只是丰谷酒业在“品质亲民”路线上一座里程碑而已。市场竞争的最后，必定是理性回归的出现，品牌的修炼也将是洗尽铅华后的素姿，而品质作为刚性十足的竞争力元素，则是丰谷“酿造老百姓喝得起的名酒”与“打造最具名酒气质的民酒”最为核心与最为本源的竞争力。

目前丰谷酒业所面临的局势，既有行业的普遍性，同时也有企业自身的特殊性，作为企业决策者而言，必须因时而动、因势而变，在既定方略不变的前提下，根据市场的变化，对于战略实施的策略及时做出调整。事实上，丰谷酒业已经做出了成绩。

总经理张军表示，纵使行业环境风起云涌，竞争格局瞬息万变，但只要坚定信心，做好市场，认真打好“团队、资源、市场、品牌、渠道”等一系列组合拳，丰谷就有机会冲破行业困局，迎来事业新春。