10月25日，云南商务厅李极明副厅长率团在伦敦金融城的London Capital Club举办了《中国云南农产品（伦敦）推介会》，八家云南农业企业展示了云南的特色农副产品。本人代表中国驻英使馆经商处出席了推介会，通过会上交流与会后跟进调研，对云南农产品如何进入英国市场形成一些认识，现选取普洱茶为例，简要分析如下。

    一、英国市场空间有多大？

    英国每年进口大约16万吨茶叶。66%的英国人每天喝茶。英国每天喝掉1.65亿杯茶，每年喝掉602亿杯茶。茶叶是英国的第一饮品，排名第二的咖啡日饮量仅为7千万杯，还不到饮茶量的一半。全球人均喝茶最多的国家是爱尔兰，英国紧随其后。消费方式上，英国消费的茶叶96%是袋泡茶，98%的茶配牛奶饮用。

    目前，英国进口的茶叶主要来自印度、斯里兰卡、肯尼亚、马拉维和津巴布韦，中国茶叶在英国市面上不容易买到。而中国是世界最大的产茶国，2008年产茶120万吨，印度第二，2008年产茶98.1万吨。云南当年出口茶叶4400吨。

    二、英国市场的进入战略

    英国市场是一个开放的、竞争较充分的成熟市场，普通商品供应充足、平均利润率偏低，常见的价格竞争战略对于进入英国市场效果有限，且有反倾销之忧。

    但是，英国市场留有敞口；特色产品是打开英国市场的敲门砖。丰富商品线的大门，在英国是永远敞开的，因此，以特色产品拓展其现有商品线是一个更好的市场进入战略。这一展战略角度，既能避开原有供货商的抵制，又能掌握商品定价权，进场障碍小、利润有保障。当然，所谓特色商品也要适销对路、切合英国市场偏好。

    三、如何落实进入战略？

    云南农产品的出口以原材料为主，产品包装设计、市场营销与英国市场的普遍水准仍有较大差距。云南的弱项正是英国创意产业的强项。如果能与其联手，将是落实市场进入战略、开发适销英国市场之特色商品的一条捷径。

    与英国创意产业的结合，也包括利用当地律师事务所、会计师事务所、营销公关公司、广告设计代理公司、传媒公司等专业服务机构。这些专业公司相当于本地市场向导，他们熟悉英国市场环境，了解英国的法律、财务和商业惯例，能够帮助中国公司开拓英国市场、实施品牌战略、处理好法律财会等事务。

    这类公司很多，云南企业在挑选服务商的时候要货比三家，多请对方出预案，仔细考察、试用，按程序办事，不要事先付款，多次使用满意后再逐步建立长期合作关系。新洲国际集团为此次推介会提供了全案服务工作，是云南企业利用专业服务的一次不错的尝试。与专业公司往来，对于提高我企业的管理水平、熟悉国际惯例、业务练兵，都不失为一条门路。

    四、英国市场的进入渠道

    英国茶叶协会是一家全国性的行业协会，联系全英国10万多家茶餐厅，在业内拥有权威和影响力。该协会网站目前发布了52家茶叶供应商的广告，云南海湾公司既可以在该网站刊登常年广告（年费160英镑），也可以直接联系这52家英国茶商、与之建立经销关系。英国茶叶协会的会员企业都是可以推销产品的潜在企业客户。另外，英国食品和饮料协会是全英最大的行业协会，也是一条市场进入途径。

    由于英国消费最多的是袋泡茶，家庭和写字楼是最主要的茶叶终端客户，零售渠道对英国茶叶市场极端重要。英国主要连锁超市Tesco、Sainsbury、Waitrose、Wholefood等均是英国茶叶市场的主渠道，应积极主动向其推介产品，争取长期订货。

    五、如何与英国企业打交道？

    英国是一个老牌市场经济国家，商业运作有整套的成熟模式，企业家尊重秩序，遵守规矩，习惯于系统地思考生意，系统地运营业务，有板有眼、按部就班地按程序办事。讲究计划性和提前量，看似反应迟钝、效率低下，但是做事比较扎实可靠，质量较有保证，整体效率和长远效果更好。

    这种老式欧洲做派与我国充满活力的“短平快”作风大相径庭。我们的企业对这种商业文化需要一个逐渐了解、理解和适应的过程。欲速则不达，急躁没有用，反而令对方认为我们的企业不懂规矩、不讲礼貌，产生文化误解。另一方面，英国企业反应虽然慢，但是注重程序，很有耐心，讲究交流的连续性和长期性，不会来而不往、不了了之。因此，我们的企业要进入英国市场，也需要入乡随俗，保持耐心，适应其商业文化，与商业伙伴长期、持续的沟通，放长眼光，逐步建立长期的合作关系。

    六、英国市场风险提示

    英国虽然是一个发达国家、成熟市场，市场秩序和企业信誉较好，但是，几百年来这个市场也不断地爆出各种企业丑闻，花样翻新或者是屡试不爽的古老骗术时有发生，小公司出事，超级大公司也出事。在英中资企业过去和近些年也曾上当受骗，故事并不新鲜，招数也不高明，却往往因为我企业疏忽大意，不严格按程序办事，不签合同，率性做事、随意变通而被人利用，吃哑巴亏，使国家和企业蒙受损失。云南民风淳朴，出口企业有责任保护好国家和企业的利益，务必要提高风险意识，保持警觉，始终一贯地做好风险防范工作。