2010年华北糖酒会：看中小型白酒企业未来发展趋势

    2010年华北春季糖酒会已经落下帷幕，面对国内白酒市场日益的激烈竞争，使得国内中小企业发展压力增大，虽然面临外部环境复杂的不利因素，刺激企业加大对产品技术创新的力度，产品更新换代加快，产品门类进一步细分，在这次糖酒会上，来自四川盼长江酒业有限公司生产的“凉酒”一经亮相就吸引了众多经销商的眼球，它以高品质而富有创新的酒品品类、超低平民的心理接受价格，创新的销售渠道、幽默的代言人形象，吸引了众多代理商前来驻足问津咨询。为什么盼长江就能够一炮打响此次糖酒会?这不尽让我们看到中小型企业在未来白酒市场分夺天下的发展趋势。

    一、 以创新产品取胜

    产品是营销的根源，酒企营销创新力的首要因素就是产品创新。纵看此次糖酒会，全国知名品牌企业参展很少，基本上都是国内一些中小型企业，从这么多酒类品牌中看到，大部分的酒商还是走的所谓的“历史文化名酒”的路线，哪怕是没有历史，也得创造一个历史，可想而知，肯定招商不成功。

    要想再白酒白热化市场中赚得一席之地，就应当以新的口味满足市场需求,或者以自己品牌定位新的香型，改善产品结构与实现技术创新，将是今后企业发展的重要工作。 我们在来单看盼长江酒，正是走的这一条创新路线，凉酒(一种白酒，内置一颗特制清凉球，饮用前置入瓶内，放置冰箱或者冰杯中冷藏15分钟，饮用爽喉)从产品的口感创新角度入手，以新、奇、特的品类特点，征服了来自全国各地的酒类经销商，由此看出，白酒市场现在的竞争处于同质化的阶段，都想从白酒茫海中获取一杯羹，但往往因着产品的老套、产品的“跟学之风”导致“糖酒会招不到商”的尴尬局面，从去年的白酒市场整体销售额来看，国内白酒市场的潜力还是巨大的，关键在与中小型企业如何利用自己所拥有的优势在自己的细分市场中分得一份天下，产品创新就成为了思考点。

    二、 提升品质，价格取胜

    市场的竞争加剧， 促使国内高档白酒提价的步伐将有所放缓，稳步发展是白酒企业的主旋律。甚至有高档白酒企业开始抢夺中低档白酒市场的趋势日益激烈，这给中小型企业带来不小的压力，迫使中小型在酒的品质、产品的价格上进行比拼。酒品品质是与消费者建立情感的桥梁，也是抢占市场份额的法宝，盼长江酒产自四川宜宾，从来源自说明的酒品，中低档的激励竞争，更使得中小企业在酒品品质上下足功夫。价格取胜是中低档白酒抢占市场的最重要的策略，企业在保证酒品品质的前提下，节约管理开支，降低产品价格，迅速铺市，让消费者接受的心理价格来抢夺市场。这也是此次糖酒会招商好的白酒产品所看到的。

    三、 渠道创新 锁定销售

    渠道，是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，一个产品在渠道中的销售时让消费者“易看、易选、易拿”为原则，很多原来的一些地方名酒之所以辉煌不再，与其渠道布局、渠道结构、渠道拓展不足有很大关系，产品质量虽然好，但却不能“易看、易选、易拿”。因此，也影响产品的销售。白酒渠道创新成功的案例很多，而盼长江酒业以“渠道下沉在下沉”的特色渠道和专有渠道就是在传统渠道的基础上进行再开发的，从而创建独特的市场格局，让产品力得到了最大限度的张扬。

    四、 选择合适的广告宣传

    白酒行业，已经不是广告一统天下的时候了，各种传媒的风起云涌，让传统的传播形式受到了挑战。因此，单纯地依靠某一媒体进行宣传引导已经远远不够了，白酒企业应该根据自己的目标受众，开展有针对性的宣传活动。而盼长江酒根据渠道选择来进行广告宣传，则开展了大规模的“下乡”运动，针对广阔的县级农村市场，采用墙体广告、电视拦截广告、人力车广告、送演出等形式，让宣传更加喜闻乐见，效果更加明显。

    除此之外，酒企要想不在新一轮激烈的市场竞争中落伍，保持新的活力与动力，就必须要有持续的营销创新能力，实施差异化营销，有效地与竞争对手进行区隔，通过挖掘顾客的需求，时刻与顾客保持双向沟通，这才是未来中小型酒企未来的发展趋势。这也是此次糖酒会最大感受也就在于此。

    贾正民

    资深品牌策划人、品牌管理专家

    现任中国十大营销策划机构---国韵康达·锐基构策划经理

    观点：品牌·营销不是策划，而是重在执行

    价值取向：策划、咨询服务是以“注重执行力”为原则，诚信、协作、合一、融入式服务，全程跟踪，以创造顾客价值最大化为己任

    个人擅长：策划咨询 、客户沟通、项目提案、新企业形象提升、企业诊断与定位

    先后服务过北京铁路局、中国新兴铸管集团、山东龙力生物科技股份集团、吉林金士百集团、宏宝莱、山东奇维特中央空调、华夏幸福基业、百利然沙棘汁、四川盼长江酒业等数十家客户。

    服务客户始终以企业实际情况为客观依据，全身心投入到中小企业的品牌塑造及商业价值发掘。我们乐意锦上添花，更喜欢雪中送炭!