并肩帝亚吉欧 水井坊更有利于走出创新之路

    2010年3月18日，成都全国糖酒会期间，四川水井坊股份有限公司副总经理许勇、主管销售的负责人胡雷、董秘张仲俊，在接受《环球时报》、环球网记者采访时表示，与帝亚吉欧的合作，有利于水井坊能够走出一条区别于其它白酒企业的创新之路。这一点不仅仅是对水井坊自身，对整个行业也是一个推进。

    一、与帝亚吉欧的合作，对水井坊来说有哪些改变？中国白酒走出去最需要解决的问题，以及中国白酒走出去的前景和途径：

    水井坊品牌从2000年8月份上市的那天起，我们就不仅仅把目光限制在国内的市场，但首先的前提还是把国内市场做好，同时我们也把水井坊作为一个国际品牌来考虑。这仅仅是一个步骤问题。做国际市场的一个大前提是，我们要做就不希望将来它再返销回来，要是返销回流，那由对国内的市场和价格形成冲击，有很大的负面作用，所以要做还要非常小心的控制它的量，我们希望销出去的酒，就不要再回来，真正在国外的市场消费了。和帝亚吉欧合作之后呢，水井坊在海外的宣传、销售、品牌建设、渠道建设都是由他们来主导，这样就更有助于我们打造水井坊品牌的国际化，更有助于我们成为一个真正的世界级的白酒品牌，从最近两三年的结果来看，效果比较明显。

    与帝亚吉欧的合作，有利于我们能够走出一条区别于其它白酒企业的创新之路。这一点不仅仅是对我们企业，对整个行业也是一个推进。

    水井坊外销的比例和区域如何？

    区域：亚洲地区，尤其是东亚、东南亚。北美目前还没有大面积扩大，主要考虑是把目前的区域做深，尽管帝亚吉欧在全球都有很好的渠道，国外对中国白酒的认识，还需要有一个时间、有一个过程。通过帝亚吉欧，我们现在做的更多的是把中国白酒更多的推广出去，让大家对它加深认识，加强对消费者白酒认知度的教育。水井坊前景是非常宽广的，但要吸取其它白酒在海外推广方面的经验和教训，扎实推进。

    二、有国内的白酒高管曾说过：国际酒企巨头并非真正看好白酒的品牌，而是看好白酒在中国的良好的、庞大的销售网络。也许有一天完全控股之后，这些合资的品牌反倒会消失，您是如何看待这样一个问题的？

    外资一直都在同中国的各行各业的企业在接触，有些合作的好，也有一些合作不成功的例子，一个是取决于双方在前期谈判的时候，对有关问题的认识。其次也非常考验中方团队的眼光和实力。其他行业不多做评价，就水井坊来说，在帝亚吉欧之前也有一些外资同我们进行过接触，有合作的意愿，我们的高管也看得很清楚，帝亚吉欧是在06年开始和我们正式接触，在此之前，他们已经自己做了很多关于中国白酒的调研。从他们的角度来讲，他们认为水井坊具备了成为国际品牌的这种潜力。我们的决策层通过和他们的沟通，感觉到这一次和以前同其它外资的接触不一样，感觉到他们非常有诚意，他们的准备非常充分。在这种情况，大家坐下来谈判，长达数月之久，其中多达几十个甚至上百个分歧，一点点的沟通了解，最后达成合作。如果说我们的管理层连人家的目的都看不清楚，就匆匆合作的话，我相信水井坊也走不到今天。

    帝亚吉欧在同我们合作之前，他们已经在中国建立了完整、独立、有效的销售体系和销售网络，已经做到了在中国市场上洋酒的领先的优势，所以他们并不是急切的需要和依赖我们的白酒销售网络。另外，帝亚吉欧在洋酒销售这一块，整个的经销商到终端的网络，目标群体、消费场所等等同白酒都有很大的不同。中国白酒具有无法复制的垄断性的资源优势，从帝亚吉欧在其它国家的情况来看，他在不同国家也收购了不少本土品牌，但目的都是为了把这些本土品牌做的更高，所以他不会以消灭我们的品牌为收购目的。

    三、中国高端白酒去年的销售量有所下降，环球网曾经做过一个调查，46.7%的网民不太喜欢白酒。只有18.5%的网民喜欢白酒。似乎白酒已经远离中国的年青一代了，您怎么看这个问题？

    随着中国经济发展越来越快、中国越来越强大、国学热也越来越流行，我们也越来越有自信。我想在这样一个前提下，作为中国白酒，它也是中国历史文化不可缺少的一个组成部分。“无酒不成席”、“温酒斩华雄”、“杯酒释兵权”等等这些历史故事包括古代诗词都离不开中国白酒。

    前一段时间我们水井坊特邀台湾著名作家林清玄讲述酒文化与人生，“温一壶月光下酒”他写得非常有诗意，他就说到：年轻的时候喝洋酒、啤酒，现在只喝白酒，年轻的时候喝咖啡，现在只喝茶，年轻的时候穿西装，现在只穿中式服装，人都是有一个过程，最终都会回归到我们的历史传统文化当中来。所以对于这一点我们并不担心，但不意味着我们不去做工作，我们依然在努力发扬中国的酒文化，我们也在研究如何让中国的年轻喜欢中国白酒。

    2010年销售结构、销售预期？

    与帝亚吉欧的合作，对双方来说都是一个新的5年计划，我们也同全国的客户做沟通。在全国市场的划分上，我们分为战略性市场、重点市场、维护性市场这几大类，围绕这几大类，我们的品牌推广宣传方向、地面运营方向，配置的力量和资源都是不一样的。

    市场的划分也会体现出我们的工作节奏的重心，比如北京上海广州包括四川省内的成都是战略市场。这一块很明确的是做产品形象以及提升销量。这是市场的一个细分。

    第二对于产品来说，目前水井坊在一个品牌下面有多个品项，产业比较丰富。我们同其他高端白酒还有着不同的特点，比起他们多达几百种的贴牌产品来说，水井坊的品牌只有一个，那就是水井坊。

    随着市场的细分以及严格的管理，水井坊的品牌输出以及销量提升肯定是越来越好。在不伤害品牌诉求的前提下，快速的提高市场占有率。

    在海外市场的发展方面有何明确的目标？

    未来几年，我们在海外市场上肯定会有所进步，市场份额增大，扩大国际化视野，但目前来讲，我们的主要目标还是国内市场，如何把中国本土白酒市场做得更大，特别是高端白酒消费市场，是我们同与帝亚吉欧的一个共识。

    出口国外的白酒，会不会有所改良？

    首先我们要重视产品的差异性。首先的基础是要保持水井坊的特色，在些基础上可能会适当做一些口感方面的调整。比如说我们同帝亚吉欧合作做了一款伏特加，我们怎么样才能让伏特加在保留传统的伏特加的特点的前提下，加入中国白酒的元素，这样口感当然就会不同。这个产品：去年在香港已经上市了。