“每天打进电话的不仅有进行咨询的参展商和参观的经销商观众,还有就是一些想到现场进行采购的企业团体单位。”即将于11月27日揭幕的广州国际名酒展工作人员日前告诉记者。除了以往的参展商和专业买家,团购客户成了这届国际名酒节上一个倍受关注的新兴买家群体。

    团购买家到酒展“淘宝”

    记者从2008广州国际名酒展暨第三届世界名酒节组委会获悉,已有遍布珠三角地区的150多家企业单位和收藏爱好者个人等非传统酒类经销商与组委会取得联系,咨询进口酒商的情况及咨询团购与投资事宜。

    “对于一个展会来说,最重要的组成部分莫过于参展商和专业买家,即厂家通过展会获得经销商资源以便开发新的区域市场,因此,通常打进电话进行咨询较多的也是这两部分,但是,今年却多了酒类团购投资者。”组委会工作人员表示。

    针对这一新的团购与投资的现象,著名酒类营销专家朱玉增认为,消费行为的变化促使个性化的酒类投资市场升温,既有投资做酒类生意,也有投资作收藏。此外,中国葡萄酒消费市场的猛增及进口葡萄酒市场的快速增长也促使了诸多业外资本进入酒业。

    同时,“在当前国际金融危机环境中,企业等团购单位也都紧缩银根降低消费成本,而在展览会现场直接和厂家交谈能够获得较优惠的价格。从这个角度来说,其它各类消费品展会都有可能获得团购的机会。”朱玉增分析。

    酒厂推出“团购专用酒”

    中秋、春节是中国传统两大福利节日,尽管福利出现货币化趋势,但是团购在人文中国仍然是一股强劲的暗流销售渠道,不可小视。朱玉增指出:“商业环境的变化,市场竞争的增加,一些企业单位为了更好地维护客情关系,需要有差异化的价值产品赠送业务单位,以表现沟通的价值观。”不仅传统的国营企事业单位重视,外资企业也不得不入乡随俗。烟、糖、酒、保健品等行业和许多礼盒产品,两节销量往往占据企业年销售总额的一半以上,因此对于这些企业团购就显得更为重要。

    专家建议,在目前全球经济形式不乐观的环境里,企业的市场推广策略也要做相应的灵活调整以适应市场需求。

    知名白酒五粮液便深谙此道,甚至重拳出击推出了“团购专用酒”。在上月召开的2008年五粮液品牌运营商会议上,五粮液股份有限公司董事长唐桥明确提到“今后将加强专卖店和团购渠道建设”。

    朱玉增认为,酒类产品的保值性、增值性已得到公认,同质化的产品对于收藏市场没有吸引力,客户需要定制型的差异化产品,很多酒水企业往往单独开发团购产品,并赋予这个品牌消费群体更需要的品牌体验和精神需求,在细分市场的竞争上这点也是很有竞争力的。

    团购催生新渠道载体

    因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。电话营销是许多企业常用的团购方法,但电话营销容易引起部分客户的反感,而且费用也不低。随着我国网络技术的普及,一般企业都拥有了自己的网站,大部分职员都有E-mail信箱,QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之间的沟通,此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此,网络团购就成为一种现实,而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式,轻松的把企业的团购信息发布出去。

    而如果把团购当作一种销售渠道,那么就应当找到团购的“终端”——中介结构。随着市场和社会的细分,在北京、上海等大城市出现了一批负责团购的专业中介公司,他们往往积累大量团购客户,代理产品种类繁多。因为团购中介公司拥有大量的产品,所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案,大大增加了团购成交率。