一个区域展览中心的形成是基于很多客观因素的，迪拜作为中东地区展览业的领头羊，地理位置优越，基础设施优良以及国家政策优惠等方面自不待言，但还有一个特点虽不引人注目，恰恰又是迪拜展览形成、发展的必要条件。本文就拟从迪拜市场结构以及展览采购商来源方面来分析迪拜展览业这个区别于世界其他地区的特点。

    迪拜本身由中转港口发展出来的传统市场模式非常有效的支撑展览市场，这是一个比较特殊的情况。所以我们必须要谈到迪拜市场以及采购商的结构。

    迪拜市场在阿联酋建国以前就已经存在20年，只不过当时的城市还未使用迪拜这个名称，市场交易行为也仅局限在周边有限的几个国家，包括伊朗和印度等。经过50多年的发展，随着迪拜城市功能的丰富和中东商贸中心地位的巩固，迪拜市场也得到长足发展并已相对成熟，高中低档市场层次分明，公司的数量也是与日俱增。

    根据迪拜商会提供的资料，截止2003年，迪拜注册的企业商会成员数量达到64000多家。这个数字每年还以6%-10%的速度在递增。该数据包括了迪拜经济部登记注册的公司和在杰贝阿里自由区注册的公司。两者的不同之处是杰贝阿里自由区内的3900多家公司享受迪拜政府给予的特殊税收政策，以及投资人可享有100%控股权等等。在经济部登记的那些公司虽然绝大多数是以当地人姓名注册的，但事实上真正经营公司的是来自世界各地的商人，尤其是在迪拜时间较久、根基较深的伊朗、印度和巴基斯坦商人。其次是来自中国以及泛阿拉伯地区的商人。而欧洲，以及日本韩国商人直接在迪拜从事贸易活动的不多，基本上是通过他们的代理人来操作，这些代理人也是来源于上述一些国家的商人群体。这个数量庞大的国际性商人队伍连接了各地供应商和中东地区的终端采购商。也正是有了这些人，展览采购商的来源就有了广泛的基础。

    同时，由迪拜中转市场作为平台和纽带的展览采购商群体还可涵盖周边地区，包括海湾合作委员会成员国和非洲地区商人，这个群体虽然在迪拜没有实体，但与迪拜批发市场有着非常密切的关系，很多人形成了一个固定的采购周期，来维持采购和销售的循环。一般来说，对于那些相对固定的知名展会，这些商人都会将之列入他们的参观日程；对于某些新的展览，就需要依靠组委会组织有效的信息传播渠道，将展览信息提前告知采购商，使来访者的数量和代表的面扩大。因此展览公司的形象和强大的宣传计划会吸引周边地区的固定采购商，从而确保参展商的最大利益，这个举措即便对于新开发的展览也同样有效。

    举个例子，Epoc法兰克福展览公司迪拜分公司运作其AUTOMECHANIKAGULF就是凭借了其强大的宣传攻势，使其全球买家资源跟随着其展览指挥棒来走，尽管该展立足迪拜才1年，但第二届参展商规模比上届翻番，访问者质量很高，来源地区很广。其中阿联酋境内采购商占39%，GCC国家买家竟然占26%，其余45%来自欧洲和非洲地区。

    展览行业的发展需要依托一个成熟的市场，迪拜市场的成熟体现在拥有一个比较完整的链条。货物从供应商抵达迪拜大进口商，然后由大进口商将货物转口给境外进口商和批发商或者分销给当地众多的批发商，再由当地批发商逐级下销至零售商。在80年代到90年代很长一段时间里，很多批发商委托迪拜大进口商代理进口货物，直到今天这种情况甚至还或多或少的存在。

    大进口商对于展览会的光顾是有目共睹的，在最初的市场年代，他们与供应链上游部分接触比较多。90年代中期以前，我国广州交易会来自中东地区的客商还不是特别多，主要是一些捷足先登的大进口商。但90年代末期开始，中东采购商在数量上来了个爆炸性增长，这就说明随着资讯的开放和交通的便利，批发商对进口商的依赖程度比原来变低，加上竞争的日益激烈，从追求最大商业利润出发，这种对大进口商的摆脱意识也越来越强烈。他们通过各种途径接触一直被进口商控制的上游供应商，或者是另辟途径来建立独立的供应渠道。因此更是需要经常性接触展览会和订货会，增加机会。

    目前迪拜的这个采购链条已经发生了新的变化，但并没有断裂，只是缩短了，分支也更多了。迪拜展览的采购商日益增加也是拜这种变化所赐。近年来中国有不少来过迪拜的参展商都有过这样的经历，在与迪拜商人接触的时候，经常会被询问是否在迪拜有相应的办事处或者现货仓库，这可以理解成一个信号：原先以接受大进口商代理进口的批发商群体更愿意建立与中国供应商的直接联系，但这种联系却以不增加其营运成本为前提，他要求中国供应商能提供更快的供货渠道----就近的现货仓库；更简便的支付手段—通过迪拜办事处结算货款。

    受德国、日本很多产品在当地采用代理制的影响，迪拜新生的采购商对于各种产品有一种近乎狂热的代理欲望，这也是近年来中国不少参展商有切身体会的，无论是展会上的询问和市场考察过程中的接触都有。这类代理商几乎成了展会中的一道风景，但其价值体现却见仁见智。较为专业的代理商毕竟在市场中是少数，因为他们能带给参展商直接切入市场的钥匙和宝贵的各种资讯。其他一些更具垄断性质的行业诸如电信行业，军工行业等，这种代理本身可能就掌握有政府定单，或者本身就是政府附属机构，这无疑是个金矿。

    市场中一般的代理含金量就低多了，展会中你无法把他当成现成的定单，但如果你眼光准，他可能是一支有增长潜力的绩优股。因为毕竟我们相信迪拜市场是个具有代理传统的市场，其从业人员已经建立起一个网络，这种网络可能是借用前述的市场链条，或者是独立的线条，对于参展商来说，这是成本最低，风险最小的一种扩张方式。

    所有这些采购商群体融合在迪拜市场中，从最初的进口商办公室模式、批发商店铺模式，代理商办公室、店铺或行销模式，到随着市场的进一步开放和展览业的发展，进口商开始走出办公室加入店铺销售模式，争夺失去的周边采购商市场；批发商开始走出店铺走入展览厅接触更多的供应商渠道。展览厅中的组成成分无疑更加丰富。迪拜展览的成功又何尝不可理解为迪拜传统批发市场的成功，反之亦然。我想对于参展商，乃至展览业，肯定是乐见这种两者相互依存，共同发展的模式的。