焦点 1

    文化才能细水长流

    国产葡萄酒形成了张裕、长城、王朝等为消费者普遍熟悉的品牌，但在进口葡萄酒当中，除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认识度总体而言并不高。市场潜力巨大，但消费者接受度仍不高，如何突破进口葡萄酒的这个瓶颈。朱思旭认为，只有普及葡萄酒文化才是细水长流、也是最有效的方法。

    对于代理商而言，其文化素养是关键。“作为国内的酒商，要不断学习。因为葡萄酒每年的素质都是不同的，要及时试酒，才能把握进口葡萄酒整个发展潮流，”杨耀球表示。

    朱思旭还强调，进口商在进口葡萄酒时，不应一味追求品牌，要以一种开放的心态，尝试不同产区、不同酒庄的酒。比如同等的价格，在某些二、三级酒庄甚至能找到比一级酒庄还要好的酒。

    如此看来，文化教育是众多进口葡萄酒商无法回避的课题。因为一方面消费者在一片眼花缭乱葡萄酒当中需要更专业的引导，另一方面葡萄酒的礼仪文化、饮食菜肴的搭配以及各类型的私家酒会、晚宴更需要专业的服务。

    值得庆幸的是，目前，众多代理商都在品鉴会、葡萄酒知识培训这样一些文化普及上乐此不疲。但进口葡萄酒在中国的文化教育之路还很漫长。

    焦点  2

    超越自己开拓市场

    而在竞争中众多酒商们抱的又是一种什么样的心态？“进口葡萄酒在国内发展只有短短10余年历史，现在还处于市场开发阶段，是一块还没有定型的饼。无可否认，竞争是有的，而且也是越来越激烈。但我认为竞争下压力的大小更多是来源于自己，而并非与同行之间的较量，与其盯着同行竞争，不如主动开拓更多成熟的市场。”杨耀球向记者表示。

    杨耀球向记者坦言，对于骏德酒业来说，面对日后越来越激烈的市场竞争环境，骏德的态度是按照企业自身的发展需求来操作，市场成熟一个开发一个。据透露，目前骏德酒业在全国各地的专卖店已经达60家，今年的计划是将专卖店拓展到80-100家。而今年，骏德就业已经成功开拓了武汉、青岛等进口葡萄酒消费逐步成熟的市场。

    焦点  3

    专业运作渠道为王

    从整体而言，尽管目前代理商的这种专业化运作水平仍处于入门阶段，但多年来行业已经涌现出了骏德酒业、富隆酒业、ASC等一批领军企业，这些多是在渠道建设上有着自己独特的优势，如“您身边的葡萄酒专家”富隆，以“卓越品质、与众共享”为宗旨的骏德等等，这些专业的葡萄酒代理商在建设渠道的同时也都在对珠三角进口葡萄酒市场做着潜移默化的市场引导和开发。

    今年，天津市裕隆达商贸有限公司拿到了法国卡斯特在亚太地区的运营权。这家运作着会稽山年份酒、酒鬼酒、茅五剑等众多中国名酒、在白酒业已经积累了丰富的渠道优势的商贸公司，涉水进口葡萄酒市场同样看重的是珠三家进口葡萄酒庞大的市场潜力。“无论是国产还是进口葡萄酒，都是朝阳产业，随着消费者消费理念的成熟，这种健康的酒饮必将有巨大的市场空间，”其相关负责人向记者坦言。

    “富隆、骏德等一批专业进口葡萄酒商已经抢占了市场的先机，它们通过连锁专卖店、品鉴会等模式教育起了一批消费者，这种模式毕竟影响到的消费者有限，酒业运作始终是渠道为王，卡斯特是一个在国内已有一定知名度的品牌，裕隆达只要发挥好资金、团队尤其是积累多年的专业渠道优势，打造葡萄酒文化，可能更容易成功。”

    有数据统计，在全国范围内，国产葡萄酒和进口葡萄酒的份额是9：1，而在进口葡萄酒市场比较活跃的广东市场，广东省酒类专卖管理局副局长朱思旭告诉记者这个比例是8:2，且后者在逐渐增多。日渐走俏的进口葡萄酒市场吸引了众多国内公司或商人进入，但任何一个行业的发展方向都是细分化、专业化，对于消费还处于引导阶段的进口葡萄酒业，其专业性更为重要，但朱思旭坦言，目前能实行专业化运作的进口葡萄酒代理商并不多，大部分还是刚入门。

    现状

    代理商参差不齐

    在进口葡萄酒市场日渐旺盛的氛围下，很多国内的酒商和商人都在跃跃欲试，以期能分一杯羹。这几年，新公司纷纷成立，新业务不断增加。其中包括了那些希望做葡萄酒文化普及者的专业酒商、看中市场潜力但又无太多经验的新进者，或者是某些葡萄酒文化爱好者兼做代理商。

    据不完全统计，目前国内从事与葡萄酒进口业务相关的各类公司达1000多家。其中半数以上是近两三年成立的，也有的是转营或新增的葡萄酒业务。这些公司呈现出地域性差异和专业性参差不齐的问题。目前，广东、上海、北京经济发达地区集中了四到五成的代理商。由于背景、基础和资源不同，代理公司表现出不同的风格、类型及优势，以及对葡萄酒认知和经营的专业性方面的迥异特征。

    有葡萄酒的营销专家如此评价目前进口葡萄酒市场的总体形势：“进口葡萄酒的代理低门槛性和这种全民葡萄酒投资的躁动性，形成了一种散点式的销售形态，各类型的专卖店（加盟店）遍地开花，既不成规模也不成体系，但凡有点钱，有点销售渠道和关系的人或公司，纷纷做起了进口葡萄酒生意，进口葡萄酒的价格将透明化并导致行业混乱。”

    发展

    专业化是必然趋势

    随着中国经济的发展、人们消费水平的提升和葡萄酒关税的大幅下调，越来越多的外国酒商开始高度重视中国市场。但他们对中国的传统、文化、市场、渠道的理解还有一定的差距，进入中国市场，就必须在中国寻找能够驾驭中国进口葡萄酒市场的合作伙伴。与此相对的是，国内对葡萄酒的认知，消费、经营以及服务却仍在起步阶段。“这一矛盾无疑在促进进口葡萄酒市场的快速发展的同时，也必将推进进口葡萄酒代理业的专业化进程。”有业内人士这样分析。

    从整体而言，尽管目前代理商的这种专业化运作水平仍处于入门阶段，但多年来行业已经涌现出了骏德酒业、富隆酒业、ASC等一批领军企业，如富隆倡导的"您身边的葡萄酒专家"的文化，而骏德提倡的是"卓越品质、与众共享"的宗旨，这些专业的葡萄酒代理商都在对珠三角进口葡萄酒市场做着潜移默化的市场引导和开发。“国外越大的葡萄酒商，他们越注重代理商的专业性，希望代理商能维持他们在中国市场的品牌。而代理商只有不断加强自己的知识，找到信誉良好的供应商，才能找到真正的好酒。”专业葡萄酒代理商骏德酒业的市场总监杨耀球告诉记者。

    值得一提的是，业内人士分析认为，专卖店（加盟店）仍然是进口葡萄酒最主要的销售终端，但是专卖店（加盟店）的进一步的专业化运营，将是一些大代理商（葡萄酒集成商）面对的现实课题。