“镇江液压”打响国际市场

    “我们的产品已成功打入国际主机厂市场，从单一出口到欧洲，到覆盖南美洲、北美洲、亚洲和非洲，可以说，金融危机是我们的机遇，我们要在国际市场打响‘镇江液压’这个民族品牌。”昨天，镇江液压件厂有限责任公司董事长潘正东在接受记者采访时满怀信心地说。

    摆线液压马达是镇江液压件厂的主打产品之一，此前虽然也出口到欧美，但主要是通过经销商市场，销售到售后服务市场或贴牌销售。相对于主机厂市场，经销商市场不仅销量小，价格低，且打不出品牌。由于国际主机生产企业只在主机厂市场选择欧美知名品牌的产品，因此要真正占领国际市场，打响“镇江液压”的知名度，必须进入国际主机厂市场。

    受国际金融危机影响，去年以来许多国际知名主机生产企业开始寻找质量可靠且价格较低的液压马达，来代替价格较高的欧美产品，镇江液压件厂果断地抓住了机遇。自去年下半年起，该厂通过参加世界相关产品博览会、针对世界知名主机生产企业的需求开发新产品、聘请国外营销人员，全力拓展世界主机厂市场。

    该厂先后参加了意大利米兰动力流体展、美国拉斯维加斯工程机械展、德国汉诺威工业博览会。几乎每一次参会后，该厂的客户名单中都会增加一批主机生产企业。与此同时，该厂针对世界知名主机生产企业的需求推出了20余种新产品。目前，这些产品大多已通过认证，有的已投入批量生产。该厂副总经理陆廷福说：“以前在国际主机厂市场上，那些知名企业只用丹佛斯和伊顿这两大液压马达生产巨头的产品，没人知道镇江液压件厂。现在只要提起‘Zhengjiang Hydraulics，China’（镇江液压），那些外国客户都会点点头说：‘潘’。他们知道，我们的产品质量接近丹佛斯和伊顿的产品质量，但价格却低得多。有一名一直销售丹佛斯和伊顿产品的经销商，多年来，我们每年都会与他联系，但他不理睬。去年他突然不请自来了，现在我们的产品已经是他的主打销售商品。”

    潘正东告诉记者，现在该厂每天都会接到国外主机厂和经销商的订单：“在国际市场严重萎缩的情况下，去年我们外销同比增长45％，春节之后一直满负荷生产，上月生产还创了历史新高，外销占销售总额的份额也从10％增长到30％。最重要的是，出口结构逐渐优化，成功打入了世界主机厂市场。为保障企业的可持续发展，我们在润州区建设了液压工业园，加大设备投入、人才引进和产品研发的力度。另外，还将参加6月份的俄罗斯工程机械展和11月份的印度工程机械展，打响‘镇江液压’的知名度。”